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  • 《中國化工報》:“年度長協+月度定價”穩市場
  • ——記中國平煤神馬集團的銷售新模式

            今年以來,中國平煤神馬集團與大型鋼鐵企業湖南華菱鋼鐵集團簽訂的年度長協合同供貨量再上臺階。與2017年相比,今年供貨量增長率逾100%。供貨量的連年增長得益于神馬集團在行業內率先實行的“年度長協+月度定價”銷售新模式。

            “年度長協機制保障產品保量供應和良好質量;月度定價機制形成相對穩定的產品價格,降低了交易成本?!逼矯荷衤斫夠靖弊芫砬じ嫠咧泄け欽?。

    “年度長協”保供應

            2017年年底,平煤神馬在行業內率先推出年度長協銷售模式,與重點客戶簽訂年度供銷合同,明確“雙90”目標,即以集團90%的焦炭產量供應年度長協供貨客戶、每家年度長協客戶的供應計劃兌現率不低于90%。

            “無論市場如何變化,我們都堅決落實客戶所簽的與年度長協合同,確保按月足量供貨?!鼻に?。

            2018年春節期間,受雨雪天氣和鐵路運輸保電煤供應等因素影響,鐵路車皮高度緊張,平煤神馬年度長協客戶新余鋼鐵集團面臨焦炭斷供停產的困難。神馬焦化公司果斷承擔高額運費,用汽車送貨,保障了新余鋼鐵集團的正常生產。

            2018年5~11月,由于焦炭市場價格持續上揚,一些供應商受利益誘惑,減少正常供應量,抽出部分焦炭賣高價,嚴重影響鋼鐵企業正常生產。面對湖南華菱鋼鐵公司的求助,平煤神馬克服困難,按照既定的長協價增加供應量。2018年,該集團發往華菱鋼鐵集團的焦炭年度計劃兌現率高達120%以上。

           “當時,如果沒有平煤神馬的大力支持,我們不可能維持穩產高產?!被飧痔居泄馗涸鶉慫?。

    “月度定價”穩價格

            據了解,目前國內大約有700余家焦化企業,市場集中度低、產能過剩,加之期貨市場和股市波動對現貨價格的影響,國內焦炭價格波動大且頻率高。

           2018年年初,平煤神馬在簽訂焦炭年度長協合同鎖定全年供應量的基礎上,首次推出月度定價機制,即使市場發生巨變,他們每月也只在月初進行一次價格調整。

           錢同勝告訴記者,國內焦炭市場頻繁進行價格調整,多數供需雙方為了在價格調整中獲得更大利益,在了解市場行情、判斷價格、重新定價過程中疲于奔命。有的企業因價格不能及時確定,采購、發運受到影響,交易成本提高,致使領導層不能把精力集中在生產、管理上。主流焦炭銷售市場僅2018年價格波動就達38次,而平煤神馬全年只進行了10次價格調整,保障了焦炭市場平穩運行。

           目前,該集團焦炭月度確定的價格已被市場認同,成為華東區域市場的風向標。“下一步,我們要加強市場分析和研判,不斷完善定價體系,增強定價與市場變化的貼合度,更好地與客戶共同成長?!鼻に?。

    供需雙方皆受益

            “經統計,2018年前10個月,平煤神馬焦炭價格與市場平均價格基本持平?!備=ㄈ置齬夤煞縈邢薰居泄馗涸鶉慫?,平煤神馬首創的“年度長協+月度定價”是符合國家政策要求和市場長期發展規律、能維護各方利益的科學定價機制,對保障供給、穩定市場、優化資源配置等產生很大影響,在供需雙方穩產、降本、提效等方面也起到了積極的作用。

            數據顯示,從月度定價機制實行情況來看,當2018年前4個月市場價格持續下降時,平煤神馬的價格降幅小于市場價格降幅,短時間來看是客戶吃虧。在緊接下來的7個月價格上漲期,平煤神馬每月的價格漲幅也小于市場價格漲幅,客戶從中受益?!耙虼?,長期來看,月度定價對供需雙方的影響基本是均衡和一致的?!鼻に?。

            通過實行年度長協機制,平煤神馬關鍵時期經得起漲價的誘惑,頂得住降價的壓力,能確保年度長協客戶用量和質量。2018年,平煤神馬給年度長協客戶的發貨量超過總產量的96%,供應計劃兌現率超過98%,超額完成了“雙90”目標,有效鎖定了高端市場。


     本報記者 劉永明 通訊員 時達 張宏怡